{"id":9987,"date":"2025-01-06T10:00:00","date_gmt":"2025-01-06T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/de\/?p=9987"},"modified":"2025-04-24T15:48:22","modified_gmt":"2025-04-24T13:48:22","slug":"die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-1\/","title":{"rendered":"Die 10 gr\u00f6\u00dften Fehler im Revenue Management (Teil 1)"},"content":{"rendered":"\n<p>In der dynamischen Welt der Hotellerie ist ein kompetentes <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/was-ist-revenue-management\/\">Revenue Management<\/a> notwendig, um eine optimale Auslastung und Rentabilit\u00e4t zu erreichen. <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/jan-m-reil%C3%A4nder-455713217\/\">Jan M. Reil\u00e4nder,<\/a> Chief Portfolio Manager bei HotelPartner Revenue Management, ist ein ausgewiesener Experte auf diesem Gebiet und kennt die klassischen Fehler, die in der Praxis oft vorkommen. Mit mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung in der gehobenen Hotellerie und seiner T\u00e4tigkeit als Dozent f\u00fcr Revenue Management an der renommierten <a href=\"https:\/\/hotelfachschule-hamburg.de\/\">Hotelfachschule Hamburg<\/a> und bei der <a href=\"https:\/\/www.dehoga-berlin.de\/\">DEHOGA Berlin<\/a> bringt er umfassendes Fachwissen mit. Lernen Sie in diesem Beitrag und in <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-2\/\">Teil 2<\/a> der kurzen Serie anhand konkreter Beispiele von Jan, welche Hotel-Revenue-Management-Fehler Sie vermeiden sollten und wie Sie es besser machen k\u00f6nnen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<p><strong>Read here:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#h-1-unzureichende-datenanalysen\">Fehler 1: Unzureichende Datenanalysen&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-2-fehlende-marktkenntnisse\">Fehler 2: Fehlende Marktkenntnisse&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-3-mangelnde-segmentierung\">Fehler 3: Mangelnde Segmentierung&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-4-veraltete-technologien\">Fehler 4: Veraltete Technologien&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-5-kurzfristige-denkweise\">Fehler 5: Kurzfristige Denkweise&nbsp;<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><em><a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-2\/\">Entdecken Sie die restlichen Fehler 6-10 im zweiten Teil dieser Serie.<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-unzureichende-datenanalysen\">1. Unzureichende Datenanalysen<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/lack-of-data-analysis-1024x684.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10759\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Oftmals wird die Datenanalyse vernachl\u00e4ssigt, wodurch eine passende Grundlage fehlt, um fundierte Revenue-Management-Entscheidungen zu treffen. Das kann zu falschen Schlussfolgerungen und damit verbundenen Umsatzeinbussen f\u00fchren.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel<\/strong>: Ein Hotel bepreist Samstage allgemein zu g\u00fcnstig, obwohl es dort hohe Nachfragen verzeichnet, weil nicht ausreichend analysiert wurde, wann die G\u00e4ste welche Tage buchen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp<\/strong>: Nehmen Sie sich ausreichend Zeit f\u00fcr die Datenanalyse und setzen Sie zeitgem\u00e4sse Tools ein, um pr\u00e4zise Entscheidungen zu treffen. Besonders wichtig ist es zu analysieren, was Ihre G\u00e4ste bereit sind zu zahlen, welche Wochenauslastung, durchschnittliche Aufenthaltsdauer und ADR (Average Daily Rate) Sie zu verschiedenen Saisonzeiten erzielen. Wir empfehlen mindestens quartalsweise gr\u00f6\u00dfere Auswertungen durchzuf\u00fchren und mindestens einmal im Monat Ihre KPIs zu \u00fcberpr\u00fcfen und bei Bedarf anzupassen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-fehlende-marktkenntnisse\">2. Fehlende Marktkenntnisse<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/lack-of-market-knowledge-1024x684.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10760\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Fehlende Kenntnisse \u00fcber den lokalen Markt k\u00f6nnen zu ungenauen Preisfestlegungen f\u00fchren. Es ist entscheidend, dass Sie Ihren Wettbewerb und lokale Veranstaltungen kennen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Ein Hotel legt die Preise f\u00fcr ein Wochenende fest, ohne zu ber\u00fccksichtigen, dass in der gleichen Zeit eine gro\u00dfe Konferenz in der Stadt stattfindet. Die hohe Nachfrage wurde v\u00f6llig untersch\u00e4tzt.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp:<\/strong> Informieren Sie sich aktiv \u00fcber lokale Ereignisse und das Verhalten Ihrer Wettbewerber in unterschiedlichen Marktsituationen und passen Sie Ihre Preisstrategie entsprechend an. Daf\u00fcr m\u00fcssen Sie Ihre G\u00e4ste-Zielgruppe und Mitbewerber kennen, ebenso wie Ihre Position im Markt. Sind Sie Preisgeber oder folgen Sie dem Marktverhalten? Beobachten Sie die Preisentwicklung Ihrer Mitbewerber f\u00fcr definierte Zeitr\u00e4ume \u00fcber Rateshopping-Tools und finden Sie heraus, wie diese auf Events in Ihrer Umgebung reagieren, um ein Gef\u00fchl daf\u00fcr zu bekommen, ob auch Ihre Nachfrage davon tangiert werden d\u00fcrfte oder nicht. Abonnieren Sie Newsletter von Veranstaltungsorten oder nutzen Sie Messeportale, um m\u00f6gliche Nachfragespitzen zu antizipieren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-mangelnde-segmentierung-nbsp\">3. Mangelnde Segmentierung&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/insufficient-segmentation-1024x684.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10758\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>G\u00e4ste haben unterschiedliche Pr\u00e4ferenzen und Zahlungsbereitschaften. Wenn Sie alle G\u00e4ste gleichbehandeln, verschenken Sie Umsatzpotenziale; eine sorgf\u00e4ltige Segmentierung hingegen erm\u00f6glicht eine gezieltere Preisgestaltung.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Ein Hotel bietet denselben Preis f\u00fcr Gesch\u00e4ftsreisende und Urlauber an, obwohl diese Gruppen unterschiedliche Budgets und Bed\u00fcrfnisse haben. Dasselbe Produkt hat f\u00fcr die G\u00e4ste jeweils einen unterschiedlichen Wert.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp:<\/strong> Teilen Sie Ihre Zielgruppen in Segmente auf und passen Sie Ihre Preisstrategie an die spezifischen Anforderungen jeder Gruppe an. Daf\u00fcr sollten Sie zuerst pr\u00fcfen, welche Vorteile Ihr Produkt f\u00fcr die jeweiligen Gastsegmente mit sich bringt und dann \u00fcberlegen, welche Segmente Sie ansprechen. Das k\u00f6nnen bspw. Messebesucher, Privat- oder Dienstreisende, St\u00e4dtereisende, Wochenendausfl\u00fcgler oder Romantikliebhaber sein. Treffen Sie erste Annahmen \u00fcber Ihre G\u00e4ste und lassen Sie das Front Office Ihre G\u00e4ste nachsegmentieren, indem Sie z. B. nach dem Anlass des Aufenthalts fragen. Erfassen Sie solche Daten, um R\u00fcckschl\u00fcsse dar\u00fcber zu ziehen, wer was wann bucht.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-veraltete-technologien\">4. Veraltete Technologien<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/outdated-technologies-1-1024x684.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10763\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Der Einsatz veralteter oder ineffizienter Technologien kann die Wirksamkeit des Hotel Revenue Managements beeintr\u00e4chtigen. Moderne Systeme und Tools sind entscheidend, um schnell reagieren zu k\u00f6nnen und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Ein Hotel nutzt immer noch manuelle, statische Methoden, wie z. B. Excel-Tabellen, zur Preisfestlegung und Revenue Manager pflegen Preis\u00e4nderungen dank fehlendem Channel-manager h\u00e4ndisch in die verschiedenen Buchungssysteme ein. Dadurch k\u00f6nnen sie auf kurzfristige Nachfrageschwankungen nicht schnell genug reagieren, was dazu f\u00fchrt, dass das Haus entweder Buchungen an Mitbewerber verliert oder seine Zimmer zu g\u00fcnstig verkauft.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp:<\/strong> Investieren Sie in eine moderne Revenue-Management-Software sowie Schulungen f\u00fcr Ihr Team, um schnell und effizient zu agieren. Wenn Sie zuvor alles manuell gemacht haben, empfehlen wir f\u00fcr den <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/warum-digitalisierung-im-hotel-revenue-management-ein-entscheidender-erfolgsfaktor-ist\/\">Einstieg in eine vernetzte Digitallandschaft<\/a> mindestens ein aktuelles PMS, ein Channel Manager und ein Rateshopping-Tool \u2013 am besten alles aus einer Hand, um Insell\u00f6sungen zu vermeiden. Tools wie diese ben\u00f6tigen zwar Einarbeitungszeit und Pflege, aber unterst\u00fctzen Sie enorm in der Auswertung gro\u00dfer Datenmengen, bei angemessenen Preisentscheidungen und Preisanpassungen auf allen Kan\u00e4len rund um die Uhr, selbst wenn Sie schlafen. Ein solches umfassendes Tool bietet HotelPartner gepaart mit Revenue-Management-Experten, die Ihnen die Betreuung und laufende Strategieanpassung abnehmen, sodass Sie mehr Zeit haben, Gastgeber zu sein.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-kurzfristige-denkweise-nbsp\">5. Kurzfristige Denkweise&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/short-term-thinking-1024x684.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10757\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Zu starker Fokus auf kurzfristige Gewinne kann langfristig zu Umsatzverlusten f\u00fchren. Es ist wichtig, langfristige Strategien im Revenue-Management zu ber\u00fccksichtigen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Weil die Nachfrage stagniert, senkt ein Hotel die Preise drastisch, um kurzfristig mehr Buchungen zu generieren, vernachl\u00e4ssigt dabei aber langfristige Rentabilit\u00e4t und besch\u00e4digt auf Dauer das eigene Preisniveau.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp<\/strong>: Ber\u00fccksichtigen Sie langfristige Ziele bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie und vermeiden Sie \u00fcberm\u00e4\u00dfige Reaktionen auf kurzfristige Schwankungen. Drastische Preissenkungen sind als Hauruck-Aktion mit Vorsicht zu genie\u00dfen: Zwar k\u00f6nnen sie kurzfristig erfolgreich sein, aber sie k\u00f6nnen Ihrer langfristigen Strategie, Ihre Preise um x % zu steigern, entgegenspielen. Au\u00dferdem sollten Sie aufpassen, dass Sie sich mit solchen Aktionen nicht G\u00e4steklientel ins Haus holen, was nicht zum Produkt passt. Beachten Sie daher Ihren Buchungsvorlauf und entscheiden Sie sich ggfs. auch mal daf\u00fcr, nachfrage\u00e4rmere Perioden auszuhalten, um auf lange Sicht Ihre Preisstrategie nicht zu zerst\u00f6ren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<p>Wie Sie bereits feststellen konnten, erfolgreiches Revenue Management bringt viele potenzielle Fallstricke mit sich, aber nun haben Sie konkrete Ans\u00e4tze, wie Sie diese vermeiden k\u00f6nnen. Die ersten 5 klassischen Fehler haben Sie in diesem Beitrag kennen gelernt; <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-2\/\">hier geht es zu Teil 2 dieser kleinen Serie<\/a> \u00fcber die 10 gr\u00f6\u00dften Fehler im Revenue Management von Jan M. Reil\u00e4nder. Wenn Sie Ihr Revenue Management datenbasiert aufstellen und von Experten begleiten lassen wollen, die genannte Fallstricke zu vermeiden wissen, <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/kontakt\/\">fragen Sie uns gerne unverbindlich an.<\/a>\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ihr Jan M. Reil\u00e4nder von HotelPartner&nbsp;<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In der dynamischen Welt der Hotellerie ist ein kompetentes Revenue Management notwendig, um eine optimale Auslastung und Rentabilit\u00e4t zu erreichen. Jan M. 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