{"id":9278,"date":"2023-11-23T13:36:05","date_gmt":"2023-11-23T12:36:05","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/fr\/?p=9278"},"modified":"2024-10-17T10:01:55","modified_gmt":"2024-10-17T08:01:55","slug":"10-erreurs-revenue-management-partie-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/blog\/10-erreurs-revenue-management-partie-1\/","title":{"rendered":"Les 10 plus grosses erreurs en mati\u00e8re de Revenue Management (Partie 1)"},"content":{"rendered":"\n

Dans le monde tr\u00e8s dynamique de l’h\u00f4tellerie, une gestion comp\u00e9tente du revenue management est cruciale pour atteindre un taux d’occupation et une rentabilit\u00e9 optimaux. Jan M. Reil\u00e4nder, Chief Portfolio Manager chez HotelPartner Revenue Management, est un expert reconnu dans ce domaine et conna\u00eet bien les erreurs courantes qui se produisent souvent dans la pratique. Avec plus d’une d\u00e9cennie d’exp\u00e9rience dans l’h\u00f4tellerie haut de gamme et son r\u00f4le de professeur de Revenue Management \u00e0 la prestigieuse Hotelfachschule Hamburg<\/a> et \u00e0 la DEHOGA Berlin<\/a>, il apporte une expertise compl\u00e8te. Dans cet article et dans la deuxi\u00e8me partie de cette courte s\u00e9rie, Jan vous pr\u00e9sente, \u00e0 l’aide d’exemples concrets, les erreurs \u00e0 \u00e9viter en mati\u00e8re de Revenue Management et les moyens d’am\u00e9liorer cette gestion.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 1 : Analyse inad\u00e9quate des donn\u00e9es<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 2 : Manque de connaissance du march\u00e9<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 3 : Segmentation insuffisante<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 4 : Technologies d\u00e9pass\u00e9es<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 5 : R\u00e9flexion \u00e0 court terme<\/a><\/p>\n\n\n\n

Bient\u00f4t disponible<\/strong> : D\u00e9couvrez les autres erreurs 6 \u00e0 10 dans la deuxi\u00e8me partie de cette s\u00e9rie. Suivez-nous sur LinkedIn<\/a> pour \u00eatre le premier \u00e0 \u00eatre inform\u00e9 de la publication de la deuxi\u00e8me partie de cet article !<\/p>\n\n\n\n

Vous ne voulez pas attendre la deuxi\u00e8me partie pour \u00e9viter les pi\u00e8ges du Revenue Management dans votre h\u00f4tel<\/strong> ? Prenez contact avec nos experts en Revenue Management d\u00e8s maintenant<\/a>, afin de fixer un rendez-vous pour votre consultation gratuite !<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

1. Une analyse des donn\u00e9es inad\u00e9quate<\/h3>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Souvent, on ne consacre pas assez de temps \u00e0 l’analyse des donn\u00e9es pour prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es en mati\u00e8re de Revenue Management. Cela peut conduire \u00e0 des conclusions erron\u00e9es et aux pertes de revenus qui en d\u00e9coulent.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique<\/strong> : Un h\u00f4tel pratique syst\u00e9matiquement des prix trop bas le samedi, malgr\u00e9 une forte demande, parce qu’il n’a pas suffisamment analys\u00e9 les jours de r\u00e9servation des clients.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner <\/strong>: investissez suffisamment de temps dans l’analyse des donn\u00e9es et utilisez des outils modernes pour prendre des d\u00e9cisions pr\u00e9cises. Concentrez-vous sur ce que vos clients sont pr\u00eats \u00e0 payer, sur le taux d’occupation hebdomadaire, la dur\u00e9e moyenne du s\u00e9jour et l’ADR (Average Daily Rate) que vous obtenez au cours des diff\u00e9rentes saisons. Il est recommand\u00e9 d’effectuer des analyses plus approfondies tous les trimestres et de revoir vos indicateurs cl\u00e9s de performance au moins une fois par mois, en proc\u00e9dant aux ajustements n\u00e9cessaires.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

2. Manque de connaissance du march\u00e9<\/h3>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

La m\u00e9connaissance du march\u00e9 local peut conduire \u00e0 des d\u00e9cisions tarifaires erron\u00e9es. Il est essentiel d’\u00eatre au courant de la concurrence et des \u00e9v\u00e9nements locaux.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique<\/strong> : Un h\u00f4tel fixe ses prix pour un week-end sans tenir compte d’une grande conf\u00e9rence qui se tient dans la ville au m\u00eame moment. La forte demande a \u00e9t\u00e9 compl\u00e8tement sous-estim\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner<\/strong> : Recueillez activement des informations sur les \u00e9v\u00e9nements locaux et sur le comportement de vos concurrents dans diff\u00e9rentes situations de march\u00e9. Adaptez votre strat\u00e9gie tarifaire en cons\u00e9quence. Comprenez le public cible de vos clients et vos concurrents, ainsi que votre position sur le march\u00e9. \u00cates-vous un leader en mati\u00e8re de prix ou suivez-vous le comportement du march\u00e9 ? Surveillez les tendances tarifaires de vos concurrents sur des p\u00e9riodes d\u00e9finies \u00e0 l’aide d’outils de recherche de prix. Abonnez-vous aux bulletins d’information des sites ou utilisez les portails de foires pour anticiper les pics de demande potentiels.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

3. Segmentation insuffisante<\/h3>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Les clients ont des pr\u00e9f\u00e9rences et une volont\u00e9 de payer diff\u00e9rentes. Traiter tous les clients de la m\u00eame mani\u00e8re peut faire rater des opportunit\u00e9s de revenus ; une segmentation minutieuse permet une tarification plus cibl\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique <\/strong>: Un h\u00f4tel propose le m\u00eame prix aux voyageurs d’affaires et aux vacanciers, alors que ces groupes ont des budgets et des besoins diff\u00e9rents. Le m\u00eame produit a une valeur diff\u00e9rente pour chaque groupe de clients.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner<\/strong> : Divisez votre public cible en segments et adaptez votre strat\u00e9gie de prix aux besoins sp\u00e9cifiques de chaque groupe. Commencez par \u00e9valuer les avantages que votre produit apporte \u00e0 chaque segment de client\u00e8le, puis r\u00e9fl\u00e9chissez aux segments \u00e0 cibler. Il peut s’agir de participants \u00e0 des salons professionnels, de voyageurs priv\u00e9s ou d’affaires, d’explorateurs de villes, d’excursionnistes de week-end ou d’amateurs de romantisme. Faites des hypoth\u00e8ses initiales sur vos clients et laissez le front office segmenter vos clients en leur posant des questions sur l’objet de leur s\u00e9jour. Recueillez ces donn\u00e9es pour tirer des conclusions sur qui r\u00e9serve quoi et quand.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

4. Technologies obsol\u00e8tes<\/h3>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

L’utilisation de technologies obsol\u00e8tes ou inefficaces peut nuire \u00e0 l’efficacit\u00e9 de la Revenue Management de l’h\u00f4tel. Des syst\u00e8mes et des outils modernes sont essentiels pour r\u00e9agir rapidement et obtenir un avantage concurrentiel.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique<\/strong> : Un h\u00f4tel utilise encore des m\u00e9thodes manuelles et statiques telles que des feuilles de calcul Excel pour la fixation des prix, et les gestionnaires de revenus saisissent manuellement les changements de prix dans divers syst\u00e8mes de r\u00e9servation, faute d’un gestionnaire de canaux. Cette incapacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9agir rapidement aux fluctuations de la demande \u00e0 court terme conduit \u00e0 perdre des r\u00e9servations au profit de la concurrence ou \u00e0 sous-vendre des chambres.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner<\/strong> : investissez dans un logiciel moderne de Revenue Management et dans la formation de votre \u00e9quipe pour qu’elle puisse agir rapidement et efficacement. Si vous avez tout fait manuellement, commencez par vous \u00e9quiper au moins d’un PMS, d’un gestionnaire de canaux et d’un outil de recherche de tarifs, de pr\u00e9f\u00e9rence tout-en-un pour \u00e9viter les solutions isol\u00e9es. Bien que ces outils n\u00e9cessitent une formation et une maintenance, ils vous aident grandement \u00e0 analyser de grandes quantit\u00e9s de donn\u00e9es et \u00e0 prendre des d\u00e9cisions appropri\u00e9es en mati\u00e8re de tarification et d’ajustements sur tous les canaux, 24 heures sur 24, m\u00eame pendant que vous dormez. HotelPartner propose un tel outil complet associ\u00e9 \u00e0 des experts en Revenue Management qui s’occupent de votre support et des ajustements continus de votre strat\u00e9gie, ce qui vous laisse plus de temps pour \u00eatre un h\u00f4te aimable.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

5. Penser \u00e0 court terme<\/h3>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Une focalisation excessive sur les gains \u00e0 court terme peut entra\u00eener des pertes de revenus \u00e0 long terme. Il est important d’envisager des strat\u00e9gies \u00e0 long terme dans la Revenue Management.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique<\/strong> : En raison de la stagnation de la demande, un h\u00f4tel baisse drastiquement ses prix pour g\u00e9n\u00e9rer plus de r\u00e9servations \u00e0 court terme, n\u00e9gligeant la rentabilit\u00e9 \u00e0 long terme et finissant par nuire \u00e0 son propre niveau de prix.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner <\/strong>: Tenez compte des objectifs \u00e0 long terme lorsque vous d\u00e9finissez votre strat\u00e9gie de prix et \u00e9vitez les r\u00e9actions excessives aux fluctuations \u00e0 court terme. Les r\u00e9ductions de prix drastiques doivent \u00eatre abord\u00e9es avec prudence. Si elles peuvent avoir du succ\u00e8s \u00e0 court terme, elles peuvent aller \u00e0 l’encontre de votre strat\u00e9gie \u00e0 long terme qui consiste \u00e0 augmenter les prix de x %. Veillez \u00e9galement \u00e0 ne pas attirer, par de telles actions, des clients qui ne correspondent pas \u00e0 votre produit. Prenez note de votre d\u00e9lai de r\u00e9servation et, si n\u00e9cessaire, supportez les p\u00e9riodes de baisse de la demande pour pr\u00e9server votre strat\u00e9gie de prix \u00e0 long terme.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Comme vous l’avez d\u00e9j\u00e0 d\u00e9couvert, une gestion r\u00e9ussie des recettes comporte de nombreux pi\u00e8ges potentiels, mais vous disposez d\u00e9sormais d’approches concr\u00e8tes pour les \u00e9viter. Vous avez d\u00e9couvert les cinq premi\u00e8res erreurs classiques dans cet article ; cliquez ici pour la deuxi\u00e8me partie de cette petite s\u00e9rie sur les dix plus grandes erreurs en mati\u00e8re de Revenue Management par Jan M. Reil\u00e4nder. Si vous souhaitez mettre en place une Revenue Management bas\u00e9e sur des donn\u00e9es et \u00eatre guid\u00e9 par des experts qui savent comment \u00e9viter les pi\u00e8ges mentionn\u00e9s, n’h\u00e9sitez pas \u00e0 nous contacter pour une demande de renseignements sans engagement<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Jan M. Reil\u00e4nder de HotelPartner<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n
\n
\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Prenez rendez-vous avec Marjolaine<\/a><\/strong>, notre Business Developer France, pour obtenir des conseils adapt\u00e9s \u00e0 vos besoins.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

\n
Prendre rendez-vous<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Dans le monde tr\u00e8s dynamique de l’h\u00f4tellerie, une gestion comp\u00e9tente du revenue management est cruciale pour atteindre un taux d’occupation et une rentabilit\u00e9 optimaux.…<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":9285,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","editor_notices":[],"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-9278","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-general","entry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9278","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9278"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9278\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12036,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9278\/revisions\/12036"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9285"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9278"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9278"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9278"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}